«Хрупкий лед» – это исследование 2025 года, основанное на глубинных интервью с ключевыми представителями компаний и НКО. Оно дает возможность проследить динамику отношений между секторами, изменения в практиках, приоритетах, барьерах и ожиданиях. Исследование провела Ольга Чудова при участии команды ФСР «Полдень» и МОО «Игры будущего»: Наталии Деревянко, Антонины Садковой, Натальи Дмитричевой, Натальи Шайбель, Анастасии Кирилловой.
Наталия Деревянко переосмыслила исследование специально для АСИ и поделилась с редакцией своими выводами.
Фандрайзер: нужен ли он в НКО?
Я часто слышу мнение: чтобы быть устойчивой, НКО необходимо развивать разные направления фандрайзинга, в том числе корпоративный. Назвать должность можно по-разному, однако точно нужен специалист, в чьи обязанности входит взаимодействие с бизнесом.
Необходимость наличия в штате фандрайзера зависит от размера и структуры самой организации. Крупная НКО имеет штатного фандрайзера или целый департамент, занимающийся привлечением средств, в средних и малых – наличие отдельного фандрайзера менее распространено. Часто руководитель занимается привлечением средств наряду с основной деятельностью. Если организация небольшая, иногда приглашаются волонтеры.
Небольшие НКО зачастую совмещают обязанности менеджера по работе с партнерами с функциями исполнительного директора или координатора проектов. Это связано с ограниченностью ресурсов и отсутствием возможности выделить отдельную позицию исключительно для взаимодействия с компаниями.
Каким должен быть фандрайзер в 2025 году
В 2025 году человек, привлекающий деньги в организацию, в идеале должен обладать следующими компетенциями:
- Стратегическое планирование и аналитическое мышление: ставить цели, разрабатывать планы по их достижению, анализировать данные и прогнозировать результаты, извлекать уроки из неудач.
- Коммуникация и построение отношений: индивидуальный подход к компаниям, взаимодействие с командой организации, прозрачность и открытость.
- Владение технологиями и цифровыми инструментами.
- Знание и использование под задачу разнообразных методов фандрайзинга.
- Стрессоустойчивость и адаптивность.
- Постоянное обучение и развитие.
- Соответствие ценностям организации: фандрайзер должен разделять миссию НКО и уметь передавать ее донорам.
- Командная работа и лидерство: признавать вклад коллег, координировать работу.
В 2025 году фандрайзер – это стратег, аналитик, коммуникатор и новатор в одном лице. Его успех зависит не только от профессиональных навыков, но и от гибкости, этики и способности к постоянному обучению. Для организаций важно не только нанимать таких специалистов, но и создавать условия для их роста через менторство, обучение и участие в профессиональных сообществах.
«Фандрайзер мечты» глазами бизнеса и НКО
Бизнес-партнеры ждут от фандрайзеров НКО профессионального, партнерского подхода, аналогичного взаимодействию в бизнес-среде. Они ожидают инициативности — чтобы фандрайзер сам начинал диалог, не боялся звонить и предлагать сотрудничество, — ответственности, уважения к их ресурсам (в том числе эмоциональным), бизнес-подхода и, самое главное, — ценных предложений, а не просьб о помощи.
Фото: Roman Manshin / Unsplash
Все потому, что бизнес не хочет чувствовать себя донором или спонсором, которого «просят». Он хочет быть партнером, которому предлагают выгодный, интересный и классный проект для реализации.
«Фандрайзер мечты» – это не скромный проситель, а высококлассный профессионал, который сочетает в себе лучшие качества успешного менеджера и амбассадора. Его портрет:
- Активный продажник «люкс-сегмента»: не просит, а предлагает взаимовыгодное партнерство. Он упаковывает социальный проект в привлекательное предложение, как это сделали бы с дорогим товаром.
- Партнерский менеджер: выстраивает долгосрочные, теплые отношения, а не разовые сделки. Он умеет формировать и, что ключевое, удерживать пул лояльных («теплых») контактов.
- Амбассадор своей НКО: искренне верит в проект, который представляет, и гордится им. Он транслирует эту уверенность и энтузиазм партнерам, «продавая» не просто идею, а возможность стать частью чего-то важного и классного.
- Стрессоустойчивый и ответственный профессионал: надежен, как скала: если договорились, дело будет сделано. Он устойчив к отказам и не переносит свой стресс на партнера.
- Тактичный и уважающий границы: понимает, что партнеры и так находятся в стрессе, и не использует манипулятивные техники (шок-контент, давление на чувство вины). Его подход — уважительный диалог между равными.
В идеале бизнес-партнер должен после встречи с таким фандрайзером чувствовать не облегчение от того, что от него отстали, а воодушевление от возможности участия в крутом проекте и уверенность в надежности нового партнера – НКО.
Профессиональный портрет
«Успешный фандрайзер» в представлении НКО – это многогранный специалист, который сочетает в себе профессиональные навыки, личные качества и особое мировоззрение. Его портрет можно описать по следующим ключевым критериям: профессиональные навыки, личные качества и особое мировоззрение.
В профессиональные компетенции и навыки фандрайзера входят аналитический склад ума, позволяющий «думать цифрами», анализировать возможности доноров, строить гипотезы и работать с большими массивами информации. Критически важны базовые знания в маркетинге, PR и диджитале, включая работу с сайтами, при этом образование, близкое к маркетингу и менеджменту, является большим преимуществом. Успешный фандрайзер должен обладать грамотной коммуникацией: уметь блестяще говорить и писать, доносить мысли, вести переговоры на «языке бизнеса».
Что касается личностных качеств, фандрайзеру необходимы эмпатия и умение «считывать» людей, чтобы понимать и предугадывать потребности партнера. Он должен быть психологически устойчивым к рутинной и кропотливой работе и обладать пластичным мышлением, так как успешный фандрайзер меняется, адаптируется и постоянно обучается. А еще он должен быть честным и без «розовых очков».
В мировоззрении и мотивации фандрайзера центральное место занимает вера в миссию НКО: он является амбассадором не только своей организации, но и донора, искренне верит в свою деятельность. Его ориентированность на партнера, а не на продажи, означает, что он не продавец, а архитектор отношений, задача которого не «продать» или «попросить», а понять потребности донора.
В представлении НКО успешный фандрайзер – это эмпатичный, устойчивый и проактивный аналитик, который говорит на языке бизнеса, верит в миссию своей организации и видит свою роль не в попрошайничестве, а в выстраивании долгосрочных, взаимовыгодных отношений, где донор получает возможность для социальной самореализации.
Фото: Дима Жаров / АСИ
Это мостик между миром бизнеса и социальным сектором, чей успех измеряется не разовой сделкой, а созданием устойчивой культуры партнерства.
Как меняется фандрайзинг: вызовы будущего
На задачи фандрайзера в работе с бизнесом могут повлиять разные факторы: технологические инновации, изменение потребительских предпочтений, социально-экономическая обстановка и т.д.
Уже меняются технологии, и на сегодняшний день необходимо освоить инструменты цифровой коммуникации и аналитики, использовать CRM-системы для управления взаимоотношениями с компаниями, анализировать большие данные для выявления наиболее перспективных корпоративных партнеров и разработки персонализированных предложений, а также повысить прозрачность отчетности.
Кроме явных инноваций наблюдается акцент на темы, интересные бизнесу и государству: как проекты благотворительной организации соответствуют целям ESG и нацпроектам. Также есть фокус на выстраивании долгосрочных партнерских отношений: разработка совместных инициатив, которые приносят взаимную выгоду (маркетинговые кампании и акции, партнерство в рамках КСО, вовлечение сотрудников компаний в волонтерство и социальное проектирование).
Важно уметь презентовать проекты в формате, который резонирует с корпоративной аудиторией, используя сторителлинг и визуальный контент.
Таким образом, в ближайшем будущем фандрайзеры, работающие с корпоративными партнерами, станут не просто «сборщиками средств», а стратегическими партнерами, которые сочетают в себе навыки аналитика, коммуникатора, технологического специалиста и в какой-то степени психолога.
Придется постоянно адаптироваться к меняющимся условиям, уделяя внимание не только привлечению средств, но и построению долгосрочных, прозрачных и взаимовыгодных отношений с бизнесом.
Материал подготовлен по проекту «Проводники социальных изменений», который реализуется Агентством социальной информации при поддержке Фонда президентских грантов.
