Некоммерческий сектор — это океан, где есть свои «киты» — крупные фонды с многолетней репутацией, и «мальки» — молодые инициативы, выросшие из волонтерских чатов или личной истории.
Может показаться, что новичкам здесь не место: гранты выигрывают опытные, бизнес идет к известным, а доверие жертвователей уже распределено. Но так ли это?
Мы поговорили с представителем молодого фонда о реальных болях, которые возникают на старте, а экспертов попросили дать советы: как не пытаться «победить» титанов, а стать заметными, полезными и устойчивыми.
Голос новичка
Благотворительный фонд помощи бездомным животным «Навсегда» — классический пример того, как личная история перерастает в системную помощь. По словам Никиты Зайцева, президента фонда, все началось с семейной инициативы: они с супругой семь лет спасали животных с улицы за свой счет. Когда волонтерский круг разросся, стало понятно: нужно оформлять НКО, чтобы помогать масштабнее. Однако официальный статус принес не только возможности, но и трудности, типичные для большинства молодых организаций.
Среди них:
- Замкнутый круг ресурсов. Никита описывает классическую ловушку: «У фонда нет аудитории и доверия — значит, нет устойчивого финансирования. Нет финансирования — нет возможности нанять команду или снять офис. Все приходится делать буквально с нуля». Из-за этого фонд до сих пор держится на личных средствах основателей и поддержке нескольких активных людей.
- Бюрократия. Любой фонд тонет в документах: устав, акты, отчеты. Ошибка грозит штрафом. «Юриста нанять дорого. Мы осваивали все сами, по ночам, консультируясь со знакомыми», — рассказывает президент фонда.
- Стена недоверия и изоляция. Молодые НКО сталкиваются с тем, что бизнес-партнеры воспринимают их как зону риска. Доверие приходится нарабатывать «в ручном режиме».
- Особая боль — равнодушие крупных игроков. «Хотя цель у всех одна, крупные организации редко помогают молодым. Нас игнорировали, когда мы просили совета или делились кейсами. Иногда ощущается, что фонды боятся делиться опытом и что молодые «утащат одеяло» на себя. Это делает старт для молодых в разы сложнее», — резюмирует Никита.
Разбор полетов: стратегия и прозрачность
Мы попросили Катерину Завершинскую, независимого эксперта по информационной прозрачности и стратегическому развитию НКО, проанализировать кейс фонда «Навсегда» и помочь решить возникшие проблемы.
Шаг 1. Обеспечить «подушку безопасности» до регистрации
Эксперт отмечает, что главная ошибка новичков — отсутствие финансового плана. Часто энтузиасты сначала регистрируют юрлицо, а потом задумываются, на что существовать до первого гранта.
Стратегически верно задать вопрос «На что жить будем?» еще до похода в Минюст. У организации должен быть запас прочности («жирок») на три–шесть месяцев работы. Это средства на базовые расходы: домен, хостинг, минимальную бухгалтерию. Источником могут стать личные сбережения или поддержка «ближнего круга».
Завершинская советует создавать сообщество вокруг лидера: 100 лояльных друзей, готовых поддержать на старте, эффективнее, чем десять тысяч «холодных» подписчиков.
Шаг 2. Делегировать рутину и не геройствовать
Фраза «делаем все сами по ночам» — это скользкая дорожка. Эксперт предупреждает: есть функции, на которых очень важно экономить время основателя.
- Бухгалтерия и право. Ошибки в отчетах ведут к реальным штрафам. Эту часть работы необходимо передавать профессионалам (аутсорс или pro bono), а не пытаться разобраться самостоятельно, рискуя репутацией.
- Операционка. Если лидер лично занимается, например, логистикой и перевозкой животных, у него не остается ресурса на стратегию. Эти задачи следует делегировать координаторам из числа волонтеров.
Шаг 3. Сузить фокус
Пытаться помочь всем (и своим, и чужим, и приютам, и экстренным случаям) — ошибка на старте. Распыление ресурсов мешает сформировать внятное позиционирование.
Совет эксперта: начать с MVP (минимально жизнеспособного продукта). Лучше выбрать узкую нишу (например, стерилизация только в одном районе) и стать в ней экспертами. Это упростит привлечение целевых пожертвований.
Шаг 4. Сформировать пакет прозрачности
Бизнес и партнеры боятся работать с «ноунеймами» не из-за вредности, а из-за непонятных рисков. Волонтеры «притягиваются», если видят открытую и проявленную в медиапространстве организацию.
Чтобы снять барьер недоверия, даже молодой НКО необходим «минимальный пакет прозрачности».
- Сайт или качественно оформленные соцсети с уставными документами и реквизитами.
- Живые лица команды. Анонимность всегда отпугивает.
- Публичные отчеты. Пусть простые, но регулярные.
- Ясная финансовая цель. Четкое объяснение: сколько денег нужно, на что конкретно они пойдут и почему это важно.
Что касается игнорирования со стороны крупных фондов, эксперт полагает, что дело не в «дедовщине», а в нечетком запросе. Большие организации почти всегда перегружены.
Чтобы получить помощь, новичкам советуют писать конкретным менеджерам, а не на общую почту, и сразу предлагать свою ценность (например, волонтерские руки в конкретном районе), а не только просить.
Знакомиться с представителями организаций можно на профильных мероприятиях — форумах и конференциях. Так можно сформировать телефонную книжку из личных контактов.
Советы по фандрайзингу: где брать деньги?
Финансы — самый больной вопрос любой организации, особенно маленькой. Как искать ресурсы, если у фонда нет бренда федерального уровня? Рекомендации дает Екатерина Белоусова, консультант по фандрайзингу и автор канала «Фандрайзер в регионе».
Как маленькой организации успешно держаться на плаву
1. Использовать географию как преимущество
Конкуренция в секторе — это реальность, и маленькие фонды действительно проигрывают гигантам в имидже. Однако у локальных НКО есть мощный козырь — география. Если фонд работает в условном небольшом городе или районе, он знает местную специфику лучше, чем федеральные гиганты. Эксперт рекомендует делать ставку на все «локальное»: местный бизнес и жители охотнее помогают тем, кто работает рядом, на соседней улице.
2. Не искать «волшебника», а собирать самим
Распространенная ошибка — ожидание, что придет наемный фандрайзер и решит все проблемы. Белоусова подчеркивает: пока у фонда нет бюджета, главным фандрайзером должен стать основатель. Это еще одна причина, почему основатель не должен работать «в поле» — в организации у него совсем другое, стратегическое значение.
При отсутствии сильного бренда организации доноры жертвуют личностям. Личный бренд лидера, его открытость и активность в соцсетях — главный инструмент привлечения первых денег. Собрать средства на сложную идею без доверия к конкретному человеку практически невозможно.
3. Идти в малый бизнес с простыми механиками
Для работы с корпоративными донорами новичкам советуют обращаться к малому и среднему бизнесу (МСБ). В отличие от корпораций, до собственников МСБ проще достучаться через соцсети или личные знакомства («теория рукопожатий»).
Предложения для бизнеса должны быть максимально простыми:
- акции с понятной механикой (например, «Добрый десерт» в кофейне);
- вовлечение клиентов (бизнесу выгоден трафик);
- событийный маркетинг.
4. Начинать с грантов ради обучения
Эксперт советует молодым командам пробовать писать грантовые заявки не только ради денег, но и ради прокачивания проектного мышления. Гранты учат формулировать цели, задачи и результаты, что структурирует работу фонда. Даже проиграв конкурс, организация всегда может обратиться к эксперту с просьбой объяснить, что было не так в заявке.
5. Вести базу доноров с первого дня
Для работы с жертвователями не обязательно сразу покупать дорогую CRM. На старте, когда база не превышает нескольких тысяч человек, достаточно вести аккуратную Excel-таблицу.
Главное — регулярность: фиксировать пожертвования, не забывать благодарить и поздравлять партнеров.
И помните: фандрайзинг работает только при ежедневных усилиях.
Взгляд бывалого
Как встроиться в систему и не наделать ошибок? Своим опытом делится Анна Межова, которая прошла путь от руководства крупным фондом до создания камерного проекта «Словом и кистью».
Совет 1. Не спешить с открытием юрлица
Эксперт рекомендует не регистрировать фонд в первые же месяцы работы. Часто активисты открывают НКО ради призрачных грантов, но в итоге тратят личные средства не на помощь, а на обслуживание бюрократической машины (налоги, бухгалтерия).
Разумнее действовать по модели стартапа: сначала протестировать гипотезы в формате волонтерской группы без расчетных счетов и официальных сборов. Это позволит сосредоточиться на продукте и стратегии, а не на отчетах.
Совет 2. Ценить преимущества «маленьких»
В управлении «махиной» (крупным фондом) много бюрократии и менеджмента, из-за чего теряется связь с реальностью. Преимущество маленького проекта — эмоциональная вовлеченность и гибкость. В камерном фонде виднее результат, а каждое, даже небольшое пожертвование, приносит драйв, который со временем теряется в крупных структурах.
Совет 3. Считать экономику
Прежде чем запускаться, необходимо составить бизнес-план: посчитать расходы на операционную деятельность и понять, кто за что отвечает. Без четкой финансовой модели даже самая мотивированная команда быстро выгорит.
Совет 4. Привлекать профи через смыслы
Нанять крутых специалистов без рыночных зарплат сложно, но возможно. В регионах много профессионалов, которым не хватает смысла в основной работе. Эксперт советует искать таких людей в своем окружении и привлекать их сначала в формате pro bono или волонтерства. Когда человек поверит в идею и увидит серьезный подход, он станет частью команды, а с ростом фонда появятся и зарплаты.
Материал подготовлен по проекту «Проводники социальных изменений», который реализуется Агентством социальной информации при поддержке Фонда президентских грантов.
