Любой некоммерческой организации необходимо помнить, что бизнес может стать партнером и единомышленником в решении социальных проблем. У компании есть опыт работы с населением, продвижением продукта и услуг, есть помещения и оборудование, а также сотрудники (юристы, переводчики, пиар-менеджеры, финансисты), которые могут профессионально помочь.
Важно, что в сентябре-октябре в компаниях начинается планирование бюджетов на следующий год. Это время самое активное для фандрайзеров: встречи, обсуждения возможностей поддержки, объем финансирования социальных проектов. Однако готовиться к ним надо начинать уже сейчас. К осени у вас должны быть готовы конкретные предложения.
А вот какие 10 принципов построения сотрудничества с бизнесом надо помнить и соблюдать:
1. Партнерство, а не иждивенчество
Когда обращаетесь в компанию, не просите деньги, выдвигайте предложения. Ваша благотворительная организация должна предложить некую услугу, возможность решить задачу бизнеса. Всегда готовьтесь ко встрече. Изучайте, чем занимается компания, какая у нее прибыль, миссия и ценности, с какой аудиторией работает, какие у нее есть ресурсы, есть ли у них политика корпоративной социальной ответственности, поддерживали ли они благотворительные проекты.
У вас должно быть индивидуальное предложение по сотрудничеству, план действий (например, совместные акции, мероприятия, идеи, как сотрудники могут помочь социальному проекту).
2. Правильно формулируйте письмо-обращение о поддержке
Помните: письмо (не более одной страницы) должно быть написано на бланке организации. В первом абзаце необходимо указать конкретно, сколько нужно денег или какая нужна поддержка/участие компании, дальше — рассказать о цели проекта/программы, кратко описать его, в чем особенность вашей организации и чем вы отличаетесь от других НКО, что вы предлагаете взамен (например, размещение логотипа на сайте организации, участие сотрудников в мероприятии). Не забудьте указать контакты.
3. Презентация – основной инструмент работы с бизнесом
Когда вы отправляете предложение или идете на встречу, пользуйтесь презентацией. В ней должно быть отображены следующие пункты: проблема (в цифрах), которую решаете, информация о том, как вы ее решаете, кто вы (несколько фактов о фонде, предложения о сотрудничестве, что вы можете предложить партнеру, кто уже вас поддерживает). В презентации должно быть не больше 15 слайдов. Например, в презентации благотворительного фонда «Вера» есть описание проблемы и того, что предлагает фонд, четкие варианты сотрудничества для разных сфер бизнеса. Однако такой вид презентации лучше использовать в публичных материалах, а при встрече – сделать под конкретную компанию.
4. Первую встречу проводите вне офиса партнера
Лучше пригласите бизнес к себе в организацию. Это отличная возможность показать, как вы работаете, донести ваши ценности и философию, познакомить со специалистами. А главное — вы вырываете человека из среды формальных отношений, ограниченных корпоративной культурой. У вас есть возможность погрузить потенциального партнера в другой мир.
5. Несите позитив, а не негатив
Используйте доводы «за», а не «против». При общении с бизнесом старайтесь меньше употреблять слов отрицания. Иначе ваша речь будет характеризовать вашу организацию как вечного борца — не будет видно конструктива. Расскажите, что вы не «против» загрязнения природы, а «за чистый город» и т.д. Покажите, за что вы выступаете, а не против чего воюете.
6. При встрече используйте примеры или опыт других ваших доноров
Расскажите будущему партнеру о ваших отлично работающих конкретных мероприятиях или акциях с другими компаниями. Это позволит показать, как совместно с бизнесом вы достигли тех или иных результатов. Бизнес любит конкретику, а не общие слова.
В идеале, на каждое конкретное предложение вы рассказываете об уже работающем кейсе с вашими партнерами, плюсы и минусы, чего достигли. На примере показываете свои возможности, ответственность и то, как вы подходите к партнерству с компаниями.
7. Не рассматривайте бизнес только как «мешок с деньгами»
Не забывайте, что у бизнеса есть клиенты. И их тоже можно вовлечь в решение той или иной социальной проблемы или рассказать им о ней! А еще есть сотрудники, которые могут стать волонтерами вашей организации, помогать с финансовыми, юридическими и другими вопросами. И другие информационные и рекламные ресурсы, которые позволят вам сэкономить, например, на рекламе. Смотрите шире на своего потенциального партнера.
8. Грамотная отчётность
Это шаг к продолжению отношений. Не забывайте показывать партнерам, как работает их помощь (деньгами, услугами или товарами). Для компаний, как и для людей, важно понимать, какой вклад они вносят в решение проблемы, какие изменения происходят. Так формируется доверие к вашей организации. Это покажет, что вы пошагово идете к достижению цели. Отчетностью вы формируете свой имидж как надежного социального партнера, с которым можно продолжать работу. Отчет – это тоже инструмент фандрайзинга!
Например, можно направлять ежемесячный содержательный отчет по проекту, который поддержал бизнес, а раз в полгода – прилагать и финансовый.
К предложению о сотрудничестве приложите годовой отчет или ссылку на него.
9. Цените время партнера
Если вы о чем-то договорились, то не откладывайте, а делайте согласно плану. Отвечайте на письма в течение 10-15 минут. Перезванивайте. Уважайте миссию и ценности бизнеса. На этом строится долгосрочное сотрудничество, которое поможет вам достигнуть поставленных задач.
10. Благодарите партнера
После завершения совместного проекта, акции или мероприятия не забывайте говорить «спасибо». Отправьте благодарственное письмо на имя компании, руководителя и контактного лица в течение 48 часов. Поблагодарите компанию в социальных сетях, на сайте, в годовом отчете (по согласованию с компанией). Если сотрудники компании внесли свой вклад персонально, поблагодарите и их. Сделайте благодарственное письмо, подготовьте электронное обращение.
О том, как правильно благодарить бизнес, читайте в предыдущей колонке Анастасии Ложкиной.
