Представьте, что нашли волшебную таблетку, которая могла бы приносить пожертвования вашей организации. Вы бы проглотили ее в одно мгновение, верно? У меня для вас хорошие и плохие новости.
Плохая новость в том, что волшебной таблетки нет. Если вы хотите получать постоянный, устойчивый доход для своей некоммерческой организации, вы должны настроить системную работу фандрайзинга.
Хорошая новость заключается в том, что существуют быстрые способы создать механизмы по сбору средств, экономя ваше драгоценное время и деньги.
Вот восемь простых, но действенных советов для роста пожертвований (все апробировано лично).
Совет первый. Найдите организацию для моделирования
Вам не нужно изобретать велосипед. Найдите некоммерческую организацию, которая работает по вашей тематике, всего лишь на пару шагов впереди вас, и посмотрите, что они делают.
Например, когда я четыре года назад пришла в фонд «Арифметика добра», в первую очередь, я изучила мировой опыт, как сиротские организации привлекают средства, какие методы и подходы используют, слоганы, фотографии. Выделила три организации-эталон и наблюдаю за ними до сих пор. Это определенно удерживало меня от потери времени на использование неэффективных методов, я избежала многих ошибок.
Даже если вы не можете встретиться лично с кем-либо из фандрайзеров или поговорить по телефону, просто посмотрите, как они работают. Что они пишут донорам, как ведется эта работа? Для этого подпишитесь на рассылки выбранной организации, сделайте минимальное пожертвование и наблюдайте, как организация коммуницирует с донорами, смотрите доступную статистику, результаты той или иной кампании. Берите лучшее!
Совет второй. Трансформационный и транзакционный сбор средств: сделайте выбор
Сбор средств бывает двух типов: транзакционный, когда донор получает что-то за свои деньги, и трансформационный, когда донор дает деньги просто потому, что он хочет поддержать хорошую работу вашей некоммерческой организации. Молодым некоммерческим организациям свойственно тяготеть к тому, что они видели прежде, но ведь это обычно события и мероприятия, такие как ярмарки, забеги, концерты. А все они являются транзакционными.
Если большая часть вашего сбора средств является транзакционной, она не устойчива. Мероприятия и сбор средств отнимают много времени и сил. В какой-то момент вы себя чувствуете как белка в колесе.
Поэтому сосредоточьтесь больше на трансформационной подаче. Это потребует от вас думать о своих донорах и регулярно общаться с ними. Соблюдайте баланс двух типов или, что даже лучше, используйте трансформационный, а не транзакционный подход.
Вот простой тест, чтобы увидеть, как вы работаете: составьте список всего, что вы сделали за последние 12 месяцев, чтобы собрать деньги. Пометьте все операции по сбору средств с помощью мероприятий X и пометьте все операции по сбору средств с помощью рассылок, обзвона Y. У вас должно быть больше Y, чем X. Если нет, вам потребуется другой план на ближайшие 12 месяцев.
Изучайте опыт других фондов по проведению мероприятий и не просто копируйте, а постарайтесь узнать побольше о том, сколько ресурсов временных и человеческих потрачено, сколько участвовало частных доноров, сколько корпоративных, каково среднее пожертвование. Ваша задача – понять эффективность того или иного типа мероприятий. В последнее время сборы средств используются как инструмент пиара — показать успешность и эффективность организации. Но более детальное изучение показывает, что один-два крупных/корпоративных доноров сделали «объем», а сумма дана без учета затрат. Поверьте, если вы узнаете все нюансы, бежать и делать концерт вам точно не захочется.
Совет третий. Выделите свою единицу услуги и с помощью нее объясните, что вы делаете
Сначала выясните, что представляет собой единица вашей благотворительной услуги. Это может быть час репетиторства, или горячая еда, или ночевка в приюте. Для этого разделите общее количество единиц обслуживания за прошлый год на общие расходы за тот же год и посмотрите, что вы получите. Например, один день содержания собаки в приюте – 560 рублей, обед для бездомного – 200 рублей, один урок репетитора – 575 рублей.
Выделение единицы позволит вам приблизиться к среднему пожертвованию (в зависимости от регионов оно может быть от 300 до 700 рублей). В первый год работы я выделила единицу: один урок – 575 рублей. Люди активно жертвовали, мы смогли, опираясь на эту единицу, объяснять, что делает наш фонд, и как данная сумма влияет на жизнь ребенка. Пример платежной формы по единицам можно посмотреть здесь.
Совет четвертый. Используйте силу социальных связей
Сядьте вместе с коллегами и напишите список людей, которые могут быть потенциальными донорами, попечителями, помочь со звездами, органами государственной власти. Сделайте аудит ваших контактов. Это всегда полезно делать и опытным организациям!
Совет пятый. Используйте видео
Покажите людям, что делает ваша некоммерческая организация. На данный момент видео является самым популярным средством связи, и его легко и доступно использовать. Если у вас есть смартфон, вы можете снимать видео. Никто не ожидает, что видео будет отточено и получит высокое качество, поэтому возьмите свой телефон и снимите действительно короткое видео (одна-две минуты) о вашей некоммерческой организации. Вы можете легко опубликовать его на YouTube, поделиться им на Facebook и включить в новостную рассылку. Видео может предоставить виртуальный опыт для ваших доноров и потенциальных клиентов, чтобы они сами могли увидеть, как ваша некоммерческая организация меняет жизнь.
Совет шестой. Встраивайтесь в существующие процессы
Встраивайтесь в уже существующие мероприятия и онлайн-проекты. Воспользуйтесь преимуществами того, что уже происходит. В вашем сообществе проводится множество мероприятий, которыми вы можете воспользоваться, чтобы представить свою организацию и привлечь средства. Зачем тратить средства, свои человеческие и временные ресурсы, когда уже есть мероприятия со своей аудиторией, интересным содержанием.
Например, включайтесь в городские мероприятия, события компаний-партнеров.
Совет седьмой. Сфокусируйтесь на сборе средств на одну программу и ежемесячные списания
Так стоит поступать в первые годы работы фонда. Это отличный способ создать ежемесячный доход для вашей небольшой некоммерческой организации. Учитывайте, что единица услуги должна быть недорогой, а название программы простой и понятной. Как только у вас все будет готово, делитесь им везде: на Facebook, в своей рассылке по электронной почте, в личной подписи электронной почты, на мероприятиях, в выступлениях. Вы увидите, что ваша программа начнет расти и вскоре начнет развиваться, обеспечивая предсказуемость доходов каждый месяц, чтобы поддержать ваши мероприятия.
Если брать стратегию нашего фонда, то первые три года мы собирали средства от частных лиц на образовательную программу «Шанс». Людям это понятно, услуга измерима, есть возможность показать доступно, как работают средства донора.
Совет восьмой. Найдите себе наставника
Такой человек поможет вам вырасти. Это должен быть специалист, который за последние пять-семь лет поднял фандрайзинг в организации с нуля, наладил системное поступление средств, который понимает проблему малых организаций – когда нет ресурсов на большой штат, средств на развитие фандрайзинга.Ищите в наставники опытного бойца!
С наступающим Новым годом! Впереди у нас новые вызовы!
