-
Собственный опыт в привлечении средств
Большинство лучших директоров по привлечению средств раньше были фандрайзерами. Они квалифицированные специалисты и имеют значительный опыт работы в области, которой управляют. Есть, конечно, и исключения из правил.
Привлечение средств — это не то же самое, что маркетинг или продажи в коммерческом секторе. Это собственный опыт, и этим должен заниматься профессионал. Если вам нужна операция, вы хотели бы пойти к квалифицированному хирургу, не так ли?
-
Team Builder
Директор по фандрайзингу координирует, содействует и мотивирует. Он выступает за свою команду и дает им все возможности для успеха. А команда руководствуется его примером. Но без результатов команды не было бы вообще ничего.
Директору по привлечению средств необходимо инвестировать в команду. Хороший директор нанимает самых умных фандрайзеров, людей, которые знают больше, чем он.
Он не боится задавать вопросы и учиться у других. Он сделает все, что в его силах, чтобы помочь команде сделать свою работу наилучшим образом. Такой директор будет отмечать успех, учиться на неудачах, говорить о прогрессе и объяснять, на каком этапе находится организация и какой вклад вносит каждый сотрудник.
А ваш директор помогает вам расти и развиваться? Если нет, спросите у него почему. Помогите ему проявить эти качества.
-
Стремление к инновациям и постоянным изменениям
Умение сосредоточиться на внешнем, а не внутреннем мире организации. «Используйте окна, а не зеркала», — писал один из ведущих фандрайзеров Тони Элишер. Директору необходимо выходить на улицу (в поля), пробовать новые вещи и открывать новые идеи. Он должен уметь прислушиваться к советам и действовать в соответствии с ними.
Инновации — это не просто блестящая новая технология. Инновации постоянно совершенствуют все, что вы делаете. Быть в постоянном движении – одна из главных характеристик директора по фандрайзингу.
А ваш директор часто выходит в «поле»?
-
Долгосрочное видение
Директор отдела по привлечению средств должен иметь четкое представление о фандрайзинге и о том, какие цели его организация собирается достичь. Легче начать работу, если вы знаете, к чему вы стремитесь. Конечно, есть неизвестные проблемы, но лучше попытаться потерпеть неудачу, чем игнорировать и продолжать с меньшим количеством знаний и опыта.
Видение перспектив – это не то, что достигается в следующем году или даже через два года. Видение должно быть долгосрочным. Директор по привлечению средств должен донести это видение до своих коллег, вовлечь в фандрайзинг специалистов из других отделов, информировать их о выбранной стратегии и помочь определить роль, которую все играют в выполнении плана. Это командная работа. Вы на корабле. Если нет долгосрочного видения, вы постоянно будете затыкать дыры и устранять течи.
На сколько лет рассчитан ваш план?
-
Отличный коммуникатор
Директор по привлечению средств должен вдохновлять команду и четко показать, какую роль играет каждый сотрудник и как может внести вклад в достижение плана. Требуется постоянная и четкая коммуникация между всеми: менеджером и командой, менеджером и генеральным директором, менеджером и программными специалистами. Этот высококвалифицированный коммуникатор (а как иначе?) знает, как разговаривать с людьми на их языке. Хороший директор по фандрайзингу знает, как думают сотрудники и что заставляет их работать. Он задает правильные вопросы, бросая вызов команде и поднимая планку в работе. Он вдохновляет команду любить свою работу.
Наконец, идеальный директор знает, как продавать свою собственную работу. Внутренний маркетинг программ по сбору средств необходим для противодействия любому сопротивлению.
Знакома данная ситуация?
-
Рассказчик
Рассказывать правильную историю правильному человеку в нужное время может быть очень сложно. Директор по фандрайзингу должен уметь фокусироваться и выбирать историю из своей «копилки». И он не просто рассказчик, но и слушатель. Он слушает доноров, чтобы знать, какие истории находят отклик, какие лучше всего использовать для достижения цели. Директор должен мастерски рассказывать историю в соответствии с видением организаций, заставлять донора чувствовать, что история рассказывается впервые, вдохновлять и мотивировать.
Вы любите слушать вашего директора?
-
Хранитель данных
Директор по привлечению средств должен понимать динамику инвестиций. Важно анализировать данные, подавлять личные инстинкты и эмоции, развивать деятельность, основанную на результатах тестирования, и учиться передовой практике. Директора понимают потребность в цифрах. Исследования рынка, а также собственные исследования доноров организации играют центральную роль в развитии или оценке деятельности фандрайзинга. Директора по фандрайзингу знают, как интерпретировать цифры и объяснять их людям, которые не знакомы с работой с данными. Они также могут объяснить, какое долгосрочное воздействие оказывают конкретные изменения на объем поступлений или число доноров. У них есть все ответы – или они их ищут.
А какими цифровыми данными владеет ваш директор?
-
Ориентированность на результат
Профессиональные директора по привлечению средств получают отличные результаты – по крайней мере, время от времени. Есть много факторов, влияющих на успех, но в долгосрочной перспективе положительные результаты должны быть видны, даже если они бурлят под поверхностью и наращивают импульс, чтобы вспыхнуть в ближайшем будущем. Лучшие директора не ждут вопросов о результатах. Они сами говорят о них и полностью прозрачны. А если показатели упадут, они смогут объяснить, что произошло. Причины низкой эффективности, вероятно, будут внутренними, а не внешними. И идеальный директор по фандрайзингу способен проанализировать ситуацию и самостоятельно поразмышлять о причинах неудач.
-
Ориентир на доноров
Ориентир на доноров — это больше, чем просто стратегия. Сбор средств, ориентированный на доноров, должен быть в ДНК каждого фандрайзера. Если директор по привлечению средств не понимает разницы между краткосрочной выгодой и долгосрочными отношениями, он должен искать работу в другой сфере деятельности. Сбор средств, ориентированный на доноров, теперь уже не просто «один из вариантов», это необходимость. Это будущее сбора средств. Директор по фандрайзингу должен уметь увидеть всю программу сбора средств с точки зрения донора и поставить эти интересы на первое место.
-
Стремление к переменам
Директор по фандрайзингу должен быть увлечен не только привлечением средств. Он должен искренне желать изменить или решить ту или иную социальную проблему. Если человек не верит в то, на что привлекает средства, ему следует лучше идти в коммерческую компанию. Фандрайзер с горящими глазами имеет больше шансов на успех!
Возможно, данные характеристики помогут вам при собеседовании с кандидатом на должность директора по фандрайзингу. Или вы поймете, что среди ваших фандрайзеров есть такой идеальный директор.
P.S. При работе над темой автором использован личный опыт и наблюдения, анализ на основе общения с западными коллегами, обзора исследований и лучших практик фандрайзинговых фондов США.
