Пять лет назад врач Сергей Иевков создал в Санкт-Петербурге проект «Благотворительная больница», который помогает сохранить здоровье бездомным, беженцам, людям без документов и гражданства. «Благотворительная больница» работает в партнерстве с другими НКО, хосписами, приютами, больницами и государственными психиатрами. Сотрудники выезжают на улицы города, в заброшенные здания и в приюты, бесплатно консультируют, осматривают, прививают пациентов без документов.
Сегодня команда строит бесплатную клинику, куда смогут прийти на прием все, кто попал в беду. Медицинскую помощь в новой клинике ежедневно смогут получать около 50 человек. Прием будут вести терапевт, травматолог и семейный врач, им будут помогать две медсестры. Для того чтобы открыть клинику, в феврале была запущена крауд-кампания на Planeta.ru, собравшая миллион за неделю. А за два месяца «Благотворительной больнице» удалось превысить финансовую цель в два раза и успешно завершить кампанию на значении в 2,3 млн рублей.
Вместе с Planeta.ru мы подготовили материал, в котором Сергей рассказывает, как появилась идея благотворительной клиники и как подготовить кампанию «на миллион».
Идем к людям
Я окончил педиатрический факультет в Санкт-Петербурге, работал анестезиологом в реанимации новорожденных. Мы, врачи, не задумывались о бэкграунде наших пациентов и, конечно, лечили всех. В отделении экстренной помощи все услуги бесплатны, там есть четкие законодательные рекомендации, поэтому мы не особо ограничены в наших возможностях. Но после выписки из реанимации, пациенты попадают в другие отделения, в которых без определенных документов вся помощь для них становится платной.
Если это мигранты и их дети, то в большинстве случаев у них нет страховки, которая могла бы это все покрыть: трудовая миграция не подразумевает высокого дохода. Я понимал, что эти дети ускользают от внимания врачей и что проблемы со здоровьем, которые нужно и можно решить в детстве, не решаются. Это опасная ситуация для качества их жизни в будущем.
Я изучил, как эту проблему решают в других странах: например, в США существуют благотворительные клиники и проекты, где помогают не только детям, но и взрослым. И в ряде клиник есть такое направление как уличная медицина: в колледжах создаются волонтерские объединения студентов-медиков, которые выезжают в места, где живут бездомные или куда они приходят за едой, и оказывают медицинскую помощь.
Я понял, что могу делать это прямо сейчас: у меня есть знания и простое оборудование. Я решил, что можно «выйти на улицу» и лечить бездомных, а с детьми пока повременить: для них нужна сложная инфраструктура, а я тогда был молодым врачом, без команды и знаний по организационному менеджменту.
И тогда, пять лет назад, я начал заниматься уличной медициной, ходить к бездомным и помогать им: проводить осмотры, делать перевязки и консультировать на медицинскую тему. У меня довольно быстро набралась команда: многие волонтеры, которые раздавали еду бездомным, имели медицинское образование или были в процессе обучения, и они, образно выражаясь, «бросали поварешки» и шли ко мне в команду бинтовать раны.
Фото предоставлено краудфандинговой платформой Planeta.ru
С 2018 года мы большой командой работаем на улице: сначала мы ходили пешком, сейчас у нас есть оборудованный фургон. Но в фургоне, передвижной мобильной клинике, нет возможности оценить остроту зрения и помочь пациенткам с гинекологическими заболеваниями и беременным женщинам. Мы не можем брать какие-то анализы или проводить аппаратные методы исследования, потому что у нас нет этих аппаратов, а еще нет места для них в небольшой машине. Мы задумались об открытии клиники в первую очередь из-за этого.
Второй момент: в России требуется лицензирование медицинской деятельности, и законы устроены таким образом, что уличная медицина не регламентирована, а регламентирована только помощь в помещении. Чтобы получить лицензию и выйти из серой зоны, нам нужно, как минимум, помещение. Мы поняли, что надо двигаться в этом направлении и пришли к идее открытия клиники.
Не (только) про деньги
В 2021 году я поступил в Московскую школу профессиональной филантропии, на обучение получил грант Юрия Дудя (признан в России иностранным агентом). Моим проектом был план открытия благотворительной клиники: на курсе я хотел как раз узнать главное про НКО, у меня тогда было совсем мало знаний в менеджменте и организационных вопросах.
Я хочу, чтобы клиника смогла просуществовать долгие годы и осталась даже после моей смерти, и работаю над этим.
У нас нет крупных корпоративных жертвователей в организации, а частные массовые пожертвования идут на текущую деятельность. Другие источники финансирования у меня не выстрелили: мы подавались на несколько грантов, но наши заявки не были успешны. Когда мы не получили имущественную поддержку от государства в виде помещения, я понял, что надо идти в краудфандинг на «Планету».
Мы с командой готовились к кампании полтора месяца. Я лично три раза перечитал практическое пособие по краудфандингу, цитировал его команде и просил делать все именно так, как описано: определить сторонников и амбассадоров, учесть рекомендации про название, ролик и все-все.
Когда я готовился к кампании, мне, честно, было страшно: я понимал, что, в первую очередь, краудфандинг — это тестирование гипотезы. Да, мы протестировали нашу идею на лояльном сообществе медиков, но тут выход к людям и СМИ, которые с этим еще не знакомы. Деньги — это самое простое, что можно достать.
Мы работаем с людьми в сложных ситуациях: бездомными, беженцами и мигрантами, сама суть нашей работы в том, что люди – это самая большая ценность. Неважно, кто это: подопечные, сторонники или общество, в котором мы живем. Все люди.
Экономика предприятия
На самом деле у нас была накоплена небольшая сумма на клинику, но ее хватало только на то, чтобы просто стартануть и начать уже что-то делать в плане ремонта или аренды. Для кампании мы подготовили скромную смету, рассчитанную на реальных цифрах. По рекомендации нашего крауд-менеджера мы заявили только часть сметы – один миллион из трех необходимых. Этот миллион мы собрали за неделю, а по итогу кампании превысили цель в два раза.
После того, как мы быстро достигли финансовой цели, у нас не было эйфории, мы очень старались для этих результатов. Начался следующий этап работы: смена коммуникации, чтобы и после 100% люди продолжали участвовать в краудфандинге. Мы продолжили писать в СМИ, предлагали разные инфоповоды. Каждая публикация в СМИ — новость для кого-то, люди переходят, читают, узнают и, если им откликнулось, участвуют. Благодаря такому подходу кампания шла активно все время.
По очень скромным оценкам, во время краудфандинга удалось нафандрайзить много вещей в натуральном виде: например, часть стройматериалов, светильников, люков и многого другого. Часть ремонтных работ мы сделали сами, сэкономив без потери качества. Смысл в том, что таким образом удалось компенсировать тот люфт неполной суммы, что мы заявили. Скорее всего всех собранных денег нам хватит, чтобы открыться, лицензироваться и купить оборудование.
Это позволит нам перенаправить денежные ресурсы на покупку хорошего медицинского оборудования: это прямая инвестиция и в здоровье наших подопечных, и в эффективную работу врачей.
Быть говорящей головой – это тоже работа
Хоть я и не специалист по фандрайзингу, я понимаю, что деньги просто так не собираются: надо все время что-то делать. Вся наша крауд-кампания – это история про бесконечные питчинги, онлайн-встречи и офлайн-общение. Почти каждый день мы писали письма разным СМИ, пытаясь найти индивидуальный подход к каждому. Было сложно, хоть мы и понимали, что так будет: у меня иногда было по 2-3 интервью в день. Телевизор, радио и телефонные разговоры. Быть говорящей головой — это тоже работа.
В подготовке кампании у нас образовалась довольно большая команда: это и главный редактор, который занимался редактурой всех текстов, и четыре пиар-менеджера, небольшая съемочная команда, которая помогала нам со съемкой и монтажом видео, а три волонтера занимаются отправкой лотов. Часть людей работает pro bono, а часть — наши сотрудники на частичной занятости.
Гипсокартон и винил Шевчука
При подготовке лотов для кампании я следовал рекомендациям из пособия и постарался сделать верное соотношение онлайн- и офлайн-лотов, чтобы не было перекосов.
Самое простое, что мы сделали — выставили весь наш мерч. Потом я пошел по своим знакомым из благотворительности: звонил и спрашивал, есть ли у них что-то, чем они готовы поделиться. Еще сделал корпоративную рассылку по нашим партнерам из медицинского бизнеса — так у нас появились дополнительный мерч и услуги.
Постепенно количество лотов увеличивалось. Я сначала не знал, что лоты можно добавлять в процессе, и на старте выложил сразу все. Получился длиннющий список, который мы потом отредактировали: людям сложно листать так долго, в огромном количестве лотов мало смысла.
Очень хорошо зашла идея с виртуальными лотами, трехметровым листом гипсокартона и литром краски для клиники, ее я подсмотрел у Гузель Санжаповой в кампании «3 333 доски для общественного центра в Турыше». Мы реально посчитали, сколько гипсокартона и краски нам нужно, и даже уже записали милые благодарственные видео: «Вот ваш лист гипсокартона, спасибо!».
Потом появилась история с группой «ДДТ»: наш менеджер, Наташа Андреева, рассказала группе про проект, они прониклись и Юрий Шевчук предоставил для нашей кампании два раритетных винила из личного архива с персональным автографом.
Я знал, что у «Планеты» есть разные механизмы поддержки своих авторов, но не знал какие конкретно и что все может быть так гибко. Оказывается, могут быть сегментированные рассылки, собственный пиар платформы и такие партнерства между авторами. Здорово, что все так совпало, потому что это история, привлекающая внимание людей из разных областей.
Работа с лотами, на мой взгляд, сильно недооценена, кто-то все время должен этим заниматься: лоты надо вывешивать, убирать, когда они распродаются, и отправлять участникам кампании. Мы во время краудфандинга уже начали ремонт и наш процесс был выстроен так: я или мои коллеги приходили после работы домой и занимались либо пиаром кампании, либо лотами. Мы старались, чтобы каждый участник мог найти лот под себя: кому-то по почте открытка, кому-то — мастер-класс, кому-то — активный отдых, а кому-то — меценатский лот и табличка на стене клиники.
Все продолжается
Сейчас наш ремонт на стадии финишной отделки. Очень надеюсь, что к концу весны мы уже все закончим, до января получим разрешительные бумаги и откроем двери для первых пациентов. Получается, на реализацию этого проекта у нас уйдет примерно год: мы арендовали помещение в декабре, начали ремонт в январе, а в феврале запустили краудфандинг.
Параллельно с ремонтом и краудфандингом мы, конечно же, не останавливаем работу: выезды у нас каждый день, кроме субботы. Фургон ездит, медикаменты закупаются, направления на лечения выписываются, вакцины ставятся – все продолжается в том же объеме.
Уроки благотворительного краудфандинга от руководителя отдела продюсирования Planeta.ru Наталии Андреевой
На примере кампании «Благотворительной больницы» мы попросили Наталию выделить ключевые моменты, которые стоит взять на вооружение другим НКО, планирующим запуск крауд-кампании.
- Готовьтесь к кампании заранее. Подготовка — один из важнейших этапов краудфандинга, именно здесь закладываются кирпичи будущего успеха. До запуска кампании вам нужно определить и прописать все составляющие проекта, изучить свою аудиторию, наработать базу контактов, продумать продвижение, линейку вознаграждений и все-все-все. Уже на этом этапе вы можете работать с менеджерами «Планеты», задавать вопросы и вместе прорабатывать страницу будущего сбора. Этот этап действительно может занять не один месяц, но все ваши труды обязательно окупятся. Кейс «Благотворительной больницы» — прекрасный тому пример.
- Изучайте полезные материалы. На «Планете» есть практическое пособие по краудфандингу и онлайн-курс. В них много советов на темы краудфандинга, фандрайзинга, продвижения и комьюнити-менеджмента. Кроме того, советую прочитать две книги: «Сто друзей. Поведенческая экономика волонтерского фандрайзинга» и «Энциклопедия фандрайзинга. Как собирать деньги на социально значимые проекты». Кстати, обе эти книги я приобрела при поддержке проекта «Больницы» на «Планете» — они оказались очень полезными.
- Соберите команду. Люди — движущая сила проекта. На примере проекта «Благотворительной больницы» вы видите, как распределялись роли, как много разной работы будет в проекте и как важно, чтобы каждый занимался своим делом.
- Постоянно ищите партнеров и единомышленников. Мы с командой «Благотворительной больницы» находились в поиске новых партнеров и контактов и до запуска, и на протяжении всей кампании. Это большое и важное направление работы, благодаря которому проект поддержали издательства «Самокат» и «Есть смысл», группа ДДТ и многие другие. Партнерские лоты хорошо покупались, так как отвечали интересам аудитории и наполняли «корзину» проекта. Кроме того, это помогало нам регулярно создавать новые инфоповоды и привлекать внимание.
- Верьте в себя и свой проект.
